温州商人的故事:灵活多变,随机应变

栏目:历史 ┊ 发布时间:2019-03-30 ┊ 人气:

 时代在变,市场在变,“变”是这个世界的法则。温商常说:“不知道灵活多变,还算什么温州商人!”


  温州商人叶世光,在他积累了资本之后,在全国各地寻求投资商机。1995年,他来到南京,发现这座古老的城市呈现出勃勃生机,人才济济,并且投资环境也不错。他决定在这里发展,然而投资什么,心中无数。当时南京饮食、休闲业相当火爆,他深入了解之后,冷静地考虑到消费热点不一定就是投资热点。市场越火投资更要谨慎。其后,他又调查房地产业,而当地房地产商大都投资于高档商务楼,也是十分火热,让他望而却步。就在这一期间,他为租下一间商务间作为公司所在地,奔走于多家房产商间,均因租金昂贵而未能如愿。这一天,就在他无法租下商务间,公司难以在南京落脚,而在宾馆里收拾行装,准备离开时,不觉有些怅然。他推开窗子,眺望景色:眼前的南京闹市区,正在矗立起一幢幢豪华的高档商务楼,一幕幕求租商务间的镜头在脑中浮现……忽然,他灵机一动,想到像他这样的商人都在南京难以租一间商务间,那么还有多少中、小商人渴望租一间租金合适的商务间呢?如果投资兴建中、低档的商务中心,不是具有很可靠的客户来源吗?这一“商机”浮现,叶世光不走了,而是马上着手调查,发现果然“商机”无限,于是果断决策,在南京投资数千万元开办中低档的商务中心。果然客户蜂拥而来,立即吸引了许多中小公司人驻。几年来,出租率都保持在95%以上。叶世光在南京的发展十分顺利,他如今是南京诺亚商务中心总经理、南京温州商会常务副会长。

  在流星四落的商场中,温商却常年保持着挺立疆场、傲视群雄的姿态,他们既非饱学诗书,也少熟读兵略,却能风来驭风、云来驾云,通权达变,以变制变,从而成为商场中的常胜将军。

  如果从根上说,温商因熟知穷思变、变则通的道理,故而从不囿于一山二水三分田的窘境。正是灵活善变的素质,让温商以各种各样的方式找到了“走出弹丸小地”、“走出山野蛮荒”的蹊径;也正是通权达变的另辟蹊径,让昔日的“井底之蛙”拥有了成为翱翔四海的雄鹰的机会。

  有资料显示,温州盛产数学家,诞生过姜立夫、苏步青、李锐夫、谷超豪等数学巨子——或许是基因的关系,温商常有出其不意的逆向思维。前有为求生路、另辟蹊径的古人,后有为请财富、迂回作战的来者。当代温商得益于古人的基因,又发其精髓,终得以青出于蓝而胜于蓝,在商场中大演不守成规的灵活变通招数。

  几年前,温商王强接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人,倒闭时欠下5万元外债,拖欠工人9个月的工资。

  刚刚接手烂摊子的时候,他用集资的办法招收了两百多名工人,买了油毡纸把漏屋蒙起来,暂时解决了厂房问题,又从工人家里借来缝纫机,解决了设备问题。正当他对制胶厂实施“起死回生术”时,获得一个准确的市场信息:制胶业市场产品过剩,皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。王强得到这个情报后,脑子里立刻就出现了一个“变”字,果断地决定“变”。“变”也要因地制宜,经过数次的调查和考虑后,权衡利弊,他决定从本坞区兴旺发达的畜牧业打开突破口,以皮革制品杀出一条财路。他就地取材,用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品,很快占领了市场。债务还清了,工人工资补发了,小本生意获大利,一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。

  凭着温商特有的市场敏感性,王强预感到这些人即将成为竞争对手,于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革夹克衫等。很多工人都来责问厂长:“这么畅销的产品为什么要停止生产呢?”不久这个问题便让实际情况做了回答:许多来取经的工厂,见他们的原产品本小利大销售快,回去后争相大批生产,结果市场很快就出现了滞销现象。

  皮件厂办得比较顺利,新产品很畅销,可是王强想问题就是比常人深一层,他预想到皮革制品有时会出现滞销现象,仅靠一种产品风险大,如果采取“一业为主,多业并举”,那么一种业务不景气时,另外业务就可以马上扩大,弥补损失。于是决定再上一种新产品。

  为了选择新产品,他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富,皮质又居全国之首,加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到,“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品,于是他立即组织力量,很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年,这一新产品就被一外商看中,’当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书,由于他们厂的产品质量好,又守信用,所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

  人随时代的步伐走,而企业应跟着市场信息变。在这方面,王厂长应对自如,用新产品不断充实市场。一次,一位北方的农村姑娘来到皮件厂,她要买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间,那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轮子的套箱等各式漂亮的箱子,可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起王厂长的兴趣,他开始思索和研究,将如何才能适应农村市场的需求、如何打开农村市场提上日程。

  农村是个广大的市场,而自己的厂却没去占领它,应该把产品面向农村。他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空,很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。开发一个新产品,就能占领一个新市场。他们的产品占领了农村市场,产值和利润很快大幅度上升。王强获得了巨大成功,事业如日中天,气势逼人。3年后,原来盖着油毡纸的茅屋变成了7层5开间楼房和宽敞的车间,30来人的小厂变成了3500多人的中型厂。

  在温商看来,一个善于经商的人一定要懂得随机应变。因为市场是千变万化的,诸如政策、货源、销售、价格、天气,等等,都是经常会变化的。市场上的动态,随时都会影响经营者的生意,打乱你原先的计划。因此,经营者就必须随机应变,根据当时当地的实际情况,采取应急措施,减少损失,挽回败局。广东东莞市有两个乡同做香蕉生意,甲乡的香蕉是运到东北的,乙乡的香蕉是运到河南的。甲乡在中途发现天气炎热,香蕉会变质,就中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达河南后,货方还死抱着价钱不放。结果,卖的不多,烂的不少,损失惨重!

  能变通者才能生存,“物竞天择,适者生存”的准则,不仅适用于上古时代,同样也适用于科技文明的现代社会。不论是生物学家还是经济学家都承认,在一场激烈的竞赛中,凡是不能适应者,都会被淘汰。

  商场如战场,刀枪本无情,如果一个人在作战的中途倒下,则显示其生存的条件不够。而温州商人的特点就是头脑活,能准确地进行市场定位,而且绝不在一棵树上吊死,见到什么市场前景好,认准了立即调转枪口投资。一个温州商人在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。而且,对于温州商人而言,没有不敢投资的行业,只要能带来利益,没有不敢去投资的地方。

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